最好的商业模式介绍

最好商业模式是一种通过不断优化用户体验和提高产品与服务质量，精益求精的商业模式。以用户为中心，注重品牌和口碑的建立，致力于不断满足和超越客户需求，培养忠诚的客户群体，并通过社交媒体等渠道进行用户口碑传播，最终实现商业的可持续发展。

提高产品的商业模式

商业模式，是一个不断被重新解释和定义的事物，一个被广泛提及却莫衷一是的经济术语，什么是好的商业模式

。尽管其内涵和构成要素由人各自演绎，但几乎没人否认它的重要性，因为有这么一种很容易触动情感神经的共识：企业价值创造的基本逻辑——通俗而言，就是企业赚钱的方式。既然如此，为什么不直接用“赢利模式”呢?商业模式是每个行业、企业都具备的，就像每一种生物都拥有猎食和生存发展的模式，实在没什么稀奇，关键是如何在日益多样的商业形态和竞争环境中创建一种好的商业模式，进而实现赢利且可持续赢利与发展的解决方案。

商业模式，就是与消费模式相适应的商业服务形态;好的商业模式，是引导、塑造新的消费模式的商业服务形态。创建一种良好的商业模式，全在于对消费模式以及消费发展趋势的洞察与把握。企业的赢利模式、营销模式、管理模式、资本模式、合作模式等等，全部是建基于商业模式作系统扩散的逻辑链条，并不是商业模式的组成要素，商业模式既不是由多种要素、框架组成的综合体或系统，更不能把商业模式看成相当于赢利模式或营销、管理模式等等。商业模式是企业发展运营系统中价值创造的原点，企业的赢利不一定直接或主要在商业模式中产出，但一定源自于它所创造的综合效应。赢利与商业模式之间独特的动力作用、逻辑关系，就是赢利模式的体现，进而形成资本聚合力，助力商业模式的扩张，产生更大的综合效应和赢利能力。 我们的观点不同于传统的综合性观念——把商业模式作为企业发展运营系统的另一种神秘化的抽象表述，我们把商业模式看成企业发展系统的价值原点，逻辑链条的起点，并指向可以洞察和分析的消费模式。这种观点在理论上完全合理，因为商业的起点在消费者的大脑中，脱离消费模式的商业模式概念，只是一种无法落地的文字游戏而已。“塑造消费模式”的观念是否更加接近本质、符合事实?可以通过案例(狭义的商业范畴)进一步解析。

以大连万达地产为例，如何描述它的商业模式?人们说它的成功得益于“创新”的商业模式，这里的商业模式所指为何?按照传统的系统性观念，只能对万达的企业发展系统做全面的陈述，并把这一切要素之组合称之为“万达的商业模式”。可是，我们不能不问，万达得到快速发展最关键的因素是什么?坚持系统性观念的人会说：没有什么因素是最关键的，所有的因素都很重要。“细节决定成败”已经扭曲了人们的逻辑，不分主次也看见事物之间的动力关系，看不见力的传导和能量的转换。也有人会说，万达成功的关键在于“订单式商业地产”模式，用“订单式商业地产”来解释万达的商业模式，这也是错的，这种看法是把万达战术性的合作模式当成了商业模式。 万达的商业模式是相对创新的“城市综合体”和“商业综合体”概念。在这里需要澄清一下，“城市综合体”并不是产品，万达不同类型的物业(购物中心、酒店、公寓、写字楼等)才是产品，这些产品是商业模式——城市综合体概念的产物，可以因应不同的项目做调整——是可变的。商业模式体现在这些不同形态、功能的产品之间的结构性关系，是稳定与核心的因素，因为这种商业模式建立在城市多中心化、消费区域化、生活社区化的发展趋势上。其“商业综合体”概念则是将零售、餐饮、娱乐进行合理整合的商业模式，也是与休闲化、非目的性的消费模式相适应的。并非“订单式”使万达成功，因为联盟商家都是被“城市综合体”和“商业综合体”的商业模式吸引来的，“订单式”只是万达推动商业模式快速发展的战术而已，同样是可变的。

提高服务质量的商业模式

商业模式描述的是一个组织创造价值、传递价值以及获得价值的基本原理，我们需要一种统一的语言，用以直观的描述、评估并改变一个商业模式，这个语言就是商业模式画布(以下简称“画布”)，它可以简单的描述和操控商业模式以创造新的战略选择，离开这种语言，很难系统的去挑战某一个商业模式假设并成功的创造一个新的模式。

首先，对商业模式画布做一下介绍

工欲善其事、必先利其器，这个部分主要介绍画布工具的各个模块及如何使用画布这个工具，画布主要有九个大的模块构成，分别是： CS(客户细分)、VP (价值主张) 、CR(客户关系)、CH(渠道通路)、R$(收入来源)、KA(关键业务)、KP(重要合作)、KR(核心资源)、C$(成本结构).

1.CS(客户细分)：主要描述的是公司想要获得和期望服务的目标人群或结构，客户细分的主要方式有：大众市场、小众市场、求同存异的客户群(有部分区别需求的多个细分市场)、多元化的用户群(新的用户群体)、多边平台(两个或多个相互独立的客户群)等;

客户细分需要考虑的问题有：我们在为谁创造价值、谁才是我们最重要的客户;

细分客户群体的条件包括：新需求催生了新的供给、需要建立新的分销渠道、需要建立新的客户关系类型、产生的利润需要显著不同、新的客户群愿意为新的改进买单等;

2.VP(价值主张)：主要描述的是为不同客户群体能为其创造什么样价值的产品和服务，是客户选择一家公司放弃另一家公司的核心原因，这些原因包括：创新、性能、定制、极致服务、设计、品牌、价格、减少成本(时间、金钱)、降低风险、便利性、可获得性等

价值主张需要考虑的问题有：我们要像客户传递怎样的价值、在客户的问题中我们要帮助解决那一个、我们需要满足客户那些需求、面向不同的客户群体我们需要提供什么样的产品组合或服务等;

3.CH(渠道通路)：主要描述的是公司如何与客户建立联系并将价值主张传递给客户，传递的作用主要包括：使客户更了解公司的产品或服务(提高知名度)、帮助客户评估公司的价值主张(通过评价获取信息优化业务)、使得客户购买产品或服务(提高购买率)、向客户传递价值主张(传递)、向客户提供售后支持(售后);

渠道通路需要考虑问题有：我们的客户希望何种方式与我们联系、我们如何去建立这种联系、我们的渠道(自由渠道、合作方渠道)是如何构成、那个渠道最有用、那个渠道成本最低、我们如何将这些渠道与日常工作整合到一起等;

4.CR(客户关系)：主要描述的是公司针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型，从靠人员维护客户关系，到自动化设备与客户进行交互，都属于客户关系范畴，客户关系主要有以下动机驱动：开发新客户、留住老客户、增加销售量等;

客户关系需要考虑的问题有：我们的客户希望用何种方式与我们建立并保持何种类型的关系、我们已经建立了那些关系、这些关系成本如何、这些类型与画布中的其它模块如何整合;

客户关系的主要分类有：私人服务、专属私人服务、资助服务、自动化服务、社区、与客户写作共同创造;

5.R$(收入来源)：主要描述的是企业如何从客户群体中获得现金收益，收益来源主要分为客户一次性支付和持续收入两种;

收入来源我们主要考虑的问题有：客户真正愿意买单的原因是什么、客户正在买单的原因是什么、客户目前使用的支付方式是什么、客户更愿意使用的支付方式是什么、每一个收益来源对于总体贡献的比例是多少;

创造收入来源的方式主要有：资产销售、使用费、会员费、租赁、许可使用费、经纪人佣金、广告费等;

6.KR(核心资源)：主要描述的是保证一个商业模式顺利运行所需要的最重要的资产，这些资源是企业创造并提供价值、获得市场、保持客户关系、建立客户渠道的核心资源;

核心资源我们主要考虑的问题有：价值主要需要哪些核心资源、分销渠道需要哪些核心资源、客户关系需要哪些核心资源、收入来源需要哪些核心资源;

核心资源主要有以下分类：实物资源、知识性资源、人力资源、金融资源等

7.KA(关键业务)：主要描述的保障商业模式正常运作所需要做的最重要的事情，每一个商业模式都有一系列的关键业务，这些业务是一个企业成功运营所必须的重要行动;

关键业务主要考虑的问题有：价值主张需要哪些关键业务、分销渠道需要哪些关键业务、客户关系的问题需要哪些关键业务、收入来源需要哪些关键业务;

关键业务主要有以下分类：生产活动、解决方案、平台等;

8.KP(重要合作)：主要描述的是一个商业模式顺利运行所需要的供应商和合作伙伴网络，很多原因使得一家公司需要构建重要合作，而重要合作在许多商业模式中往往承担着基石的作用，重要合作主要分为以下四类：非竞争者之间的战略联盟、竞争者之间的战略合作、为新业务建立合资公司、为保证可靠的供应而建立的供应商和采购商关系;

重要合作主要考虑的问题有：谁是我们关键合作伙伴、谁是我们关键供应商、我们从合作伙伴哪里获得了那些核心资源、我们的合作伙伴参与了那些关键业务;

建立合作伙伴的主要动机有：优化及规模效应、降低风险和不确定性、特殊资源及活动的获得;

9.C$(成本结构)：主要描述的是运营一个商业模式所发生的全部成本，成本结构主要有以下特点：固定成本、可变成本、规模经济和范围经济，诚然成本最小化是企业的诉求，但是低成本结构在某些商业模式中会显得尤为重要，因为，可以将成本结构分为成本导向(成本最小化)和价值导向(更少关注成本、更多关注价值)两种;

成本结构主要考虑的问题有：商业模式中最重要的固定成本是什么、最贵的核心资源是什么、最贵的关键业务是什么;

将画布打印或在白板上画出来，可以使用便利贴或马克笔共同描画和讨论各个元素，这样就可以最大的发挥工具的价值，这是一个可以帮助理解、讨论、创造和分析的操作工具，苹果公司ipd、itouch的商业画布。

精益求精的商业模式

成功的创业者，不仅需要有伟大的愿景和独特的个人魅力，还需要有敏锐的商业嗅觉。毕竟情怀是美好但虚无的，而人民币是真实并坚挺的。

创业，还是要赚钱。

可是，当投资人问到“你的收益模式是什么”的时候，很多创业者还是语焉不详。

“我们这个模式没有人做过，是市场第一家。”

“这个项目推进了一年多，收益很客观，很值得被投资。”

很多自信满满的创业者都这么说过，可是这些……都不是“收益模式”。

下面为创业者总结分析了10种最常见且最受欢迎的收益模式，希望能给创业者，尤其是初次创业的勇敢者们提供一些思路，带来一些启发。

众所周知，无论你的产品、服务或应用程序有多好，在“没有用户”面前，一切都是浮云。那这是不是就意味着当你拥有一群固定用户时，赚钱就变得轻而易举了呢?

图样图森破!

无论你是在销售虚拟产品还是实体商品，将产品推向市场时都需要考虑无数的因素，比如宣传渠道、潜在客户等等。

这就是我们写这篇指南的用意：清楚地概述一些最常用的收益模式，并分析其优缺点，以便于初创公司在销售产品时，可以选择最佳的收益模式。

商业模式VS收益模式VS收入流

“商业模式”、“收益模式”和“收入流”经常被互换使用，所以在研究不同类型的收益模式之前，我们应该花一点时间来区分这三个专业术语。在GlowingStart的文章中，“ 收益模型、收入流和商业模式之间有什么区别 ”， 这个问题得到了很好的解答。

总结如下：

展开全文

收入流：公司的收入来源。根据公司的规模和产品线，一个公司可以拥有零个或多个收入来源。

收益模式：管理公司每个收入流及其来源的战略。

商业模式：组建公司所需的一个结构，包括收益模式和收入流等各个方面，并解释说明它们是如何共同运作的。

收益模式的类型

收益模式有很多种，本篇文章无法一一介绍并详细分析。

Genadinik的文章“ 不同的收益模式 ”，介绍了一些比较常见的收益模式，这些模式也帮助无数的初创公司首次获利，因此对于许多创业者来说，具备了一定的参考意义。

1. 广告收益模式

广告收益模式需要为特定的产品、服务、应用创建广告，并将其发布在合适的高流量渠道上。在国外，Google的AdSense采用的就是广告收益模式。它是被最常使用的广告工具之一，与大多数网站相比，其每1,000的PV就能挣得5-10美元。

优点：通过广告赚钱是最简单、最轻松的方法之一，因此许多公司都将广告作为一种盈利方式。

缺点：为了赚取足够的收入来维持企业，你至少需要吸引数百万的用户/流量。此外，大多数人讨厌广告，这可能导致点击率偏低，从而导致收入下降。

2. 联盟网络营销

这是另一个基于互联网的流行收益模式：通过给相关用户推送产品链接，并获取销售产品的中间差价来盈利。这个模式可以单独使用或配合广告收益模式使用。

优点：比起广告收益模式，联盟网络营销能够赚取更多的利润。

缺点：如果你的创业公司使用该模式，请记住，你所赚取的金额会受限于你所在行业的规模、你销售的产品类型以及你的受众群体。

3. 交易收益模式

大多数公司，无论是以技术为导向，还是以其他内容为导向，靠交易收益模式盈利也是很好的方法。这种模式是带来收入最直接的方式之一。简单来说，交易收益模式要求公司向用户提供服务或产品，并让用户为之付费。

优点：由于其简单性和大众性，该模式更容易吸引用户。

缺点：由于交易收益模式的直接性和简易性，许多公司都在使用这种模式，这也就意味着创业者将面临更多的同质竞争。

4. 订阅收益模式

订阅收益模式需要创业者提供一种长期的产品或服务，并使客户为之长期付费(通常是月付，甚至是年付)。

优点：如果你的公司注重长远发展，这种模式可以带来长期收入，甚至可以从那些懒得取消订阅的用户处受益(这是基于订阅的盈利小秘密)。

缺点：由于这种模式在很大程度上依赖于庞大的消费者基数，因此保持比“取消订阅率”更高的订阅率增长至关重要。

在博客文章“ 商业模式与销售模式的比较 ”中，Dave Parker概述了公司销售产品或服务的各种方式，强调了创业者所选择的市场，将影响他将产品推向市场的方式：

5. 网络销售模式

这是交易收益模式的分支，客户直接为产品或服务付款，并通过互联网进行交易。

优点：网络销售适用于各种产品，包括软件、硬件，甚至是订阅服务。

缺点：关系销售与网络销售的兼容性不高。因此，如果你的项目与咨询业务、大额交易(诸如房屋、家电和汽车等高价值物品)相关，则应考虑使用其他的更适合的收益模式。

6. 直销

有两种类型的直销模式：内部销售(用户通过打电话的方式，或通过销售代理来联系下单);外部销售(面对面的销售交易模式)。

优点：直销模式在关系销售周期、企业销售周期或涉及庞大消费者群体的复杂销售周期中运作较好。

缺点：直销模式往往需要聘请一些销售团队，这意味着对于小预算的创业项目来说，它并不是最佳选择。

7. 渠道销售(或间接销售)

渠道销售模式是指公司将通过代理商或经销商来出售产品/服务。该模式可与联盟网络营销配套使用，特别是在核心业务为虚拟产品的情况下。

优点：对于拥有能够为渠道带来增量销售和增量利润的产品的公司，渠道销售模式是优先选择。

缺点：如果你的产品需要大量的市场营销，或者你的合作伙伴(例如渠道商等)恰好也是你的竞争对手，则不要使用该模式。因为螳螂捕蝉，黄雀在后，你会给别人做嫁衣。

8. 零售收益模式

零售收益模式要求创业者开设一个传统的线下实体店，并向客户提供实体商品。请记住，零售收益模式需要搭配仓储或物流，来为客户配送产品，提供服务。

优点：零售收益模式是向现有的客户群提供产品及其配套服务，并以此来提升品牌知名度的绝佳方式。

缺点：对于提供数字产品(如软件或应用程序)的早期公司来说，该模式并不理想。

在Domain.me的文章“ 创业项目的发展及收入模式规划 ”中，莎拉·格林(Sarah Green)为初创公司提供了更有效的盈利方式，其中包括了两个基于“免费”的收益模式。

9. 产品是免费的，但服务不是

该模式与其他模式相比是独一无二的，因为创业者必须免费提供产品，但要求客户支付安装、定制、培训或其他附加的服务费用。

优点：该模式非常适用于那些急需建立客户信任并提升品牌知名度的项目。因为，免费提供产品的公司都往往能够积累大量的用户基数和品牌声量。

缺点：采用这种模式意味着创业者的营销成本在于经营服务业务。此外，这样的模式仅适合初创公司在早期积累用户和打造品牌声量时使用。待公司发展至一定阶段后，建议采取新的、更合适的收益模式。

10. 免费模式

免费模式指的是公司的基本服务都是免费的，但用户必须为额外的高级功能和拓展功能付费。使用此模式的代表公司之一，是知名商业/社交媒体平台Linkedin。

优点：与上一模式相似，免费模式为用户提供免费的产品，这是让他们体验产品或服务的最佳方式，同时诱使他们为后续服务付款。

缺点：这种模式需要投入大量的时间和金钱，才能接触到目标受众，然后付出更大的努力将免费用户转化为付费客户。

结语

创业者需要多花时间，好好研究收益模式，并最终决定哪个模式对项目来说最为理想。因为一旦确定了一个收益模式，想要再做改变，往往需要付出一定程度的代价。

正如上文所提到的，本篇文章并不涵盖初创公司可使用的所有收益模式，但通过最常见、最受欢迎的10种收益模式的介绍，应该能帮助创业者更好地理解什么是“收益模式”，并在收益模式的选择上带来一些启发。